După ce ai terminat
secțiunea Produse/Servicii, urmatoarea parte a planului de afaceri ar trebui sa
se concentreze pe strategia de marketing
și vanzari.
Marketingul este
procesul de creare a clienților, iar clientii sunt seva oricarei afaceri. Ca
atare, primul lucru pe care ar trebui sa il faci este sa iti definesti o
strategie de marketing. O modalitate
unica pentru abordarea unei strategii de marketing nu exista. Cu toate acestea, exista pasi comuni care sa te ajute sa gandesti directia si
tactica utilizate in satisfacerea nevoilor clientilor si loializarea lor.
O strategie globala de
marketing ar trebui sa includa patru strategii
diferite:
- O strategie de
penetrare pe piata.
- O strategie de
crestere. Aceasta strategie ar putea
include: o strategie internă, cum ar fi modul de a dezvolta resursele umane, o
strategie de achizitie, cum ar fi cumpararea unei alte afaceri, o strategie de
franciza pentru ramificare.
- O strategie de distribuție.
Alegerea canalelor de distribuție ar putea include producatori, o forța de vanzari
interna, distribuitori sau retaileri.
- Strategia de
comunicare. Cum ai de gand sa ajungi la clienții tai? De obicei, cea mai utila
este utilizarea unor combinatii intre promotii,
publicitate, relatii publice, vanzare personala și materiale tiparite (brosuri, cataloage, pliante, etc.)
Dupa ce ai
dezvoltat o strategie globala de marketing, poți defini strategia de vanzari.
Acest lucru se refera la modul in care intentionezi sa vinzi efectiv produsul.
Strategia globala de vanzari
ar trebui sa includa doua elemente principale:
• Forța de vanzari. Daca ai de gand sa ai
o forța de vanzari, trebuie sa te gandesti daca vei utiliza angajati proprii sau
reprezentanti independenti. Cati agenți de vanzari ar trebui sa recrutezi? Cum
ii vei alege? Cum vei instrui forta de vanzari? Cum ii vei plati/recompensa?
• Activitatile de vanzari. Atunci cand
definesti strategia de vanzari, este important sa o detaliezi pe activitati si
sa identifici persectivele. Dupa ce ai stabilit perspectivele ar trebui sa abordezi problema incheierii de contracte, acordand prioritate celor cu probabilitatea de
incheiere cea mai mare. Apoi ar trebui sa estimezi cate vizite/apeluri de
vanzari vei face intr-o anumita perioada de timp, de cate vizite/apeluri ai
nevoie pentru o vanzare si de costul actiunilor intreprinse pentru fiecare vanzare.
In continuare va trebui sa te gandesti la partea
de finantare a afacerii si, daca vei constata ca nu ai suficiente resurse
financiare proprii, va trebui sa cauti alte surse de finantare. Rezultatele vor
fi cuprinse in urmatoarea parte a planului de afaceri - sectiunea Finantarea.
